Il metodo Strunz

Sarà capitato almeno una volta in vita a chi lavora da solo, come freelance, oppure, statene certi, vi capiterà almeno una volta, di incappare nella classica trappola del “metodo Strunz”. L’ho battezzato in questo modo e si tratta della sottile formula, usata soprattutto da chi vi conosce poco oppure da chi si immagina di conoscervi meglio di voi stessi, con cui si richiede la vostra disponibilità a fornire valore in termini di immagine, conoscenza o consulenza preventiva, per finalità di branding o benefici altrui, ma che non porta mai a niente. Mi spiego meglio.

Le casistiche più diffuse

Esistono prassi consolidate in questo ambito. Ve ne segnalo alcune, senza esaurire il variegato mondo dei metodi realmente diffusi.

Il metodo strunzIl primo caso è quello di chi vi chiede preventivi e valutazioni su interventi o progetti “a prescindere”. Senza avere cognizione di che cosa si tratti in termini effettivi, vi può essere richiesto di fare delle stime di costi o ipotesi progettuali, senza avere i termini esatti della questione. Perché ve le chiedono? Perché hanno bisogno di orientarsi su materie a loro sconosciute e vi utilizzano come consulenti non ufficialmente retribuiti per sapere quali paletti vanno messi in attività di cui non conoscono una beata. Non vi mettono in contatto con i loro clienti, per farvi capire meglio, semplicemente perché ritengono che le “partnership” siano malattie contagiose. Alla fine, come intuibile, il tutto crolla, senza portare a un bel niente. Voi avete perso tempo, gli altri ne sanno più di prima. Punto. Molto spesso capita addirittura che non vi facciano neppure sapere come è andata a finire con il cliente (cioè male).

Il secondo esempio riguarda possibili richieste, del tutto simili alle precedenti, ma con una finalità diversa: costruire benchmark e scegliere liberamente tra fornitori diversi. Sempre sulla carta, si intende. Perché se fosse vero, sarebbe una cosa positiva, ovvero parte dei giochi ai quali è abituato un freelance. In realtà la competizione è falsata all’origine perché mal posta dallo stesso intermediario, sedicente vostro benefattore. In alcuni casi, quelli più subdoli, si tratta di concorrenza schizofrenica, ovvero con se stessi, che taluni fornitori mettono in atto per dimostrare al cliente quanto siano buoni i propri servizi e costino meno di quelli di un tale al quale hanno chiesto casualmente un preventivo.

C’è poi il classico caso del curriculum a uso e consumo imperscrutabile altrui. Si tratta di situazioni in cui vi chiedono un curriculum perché si è aperta una determinata posizione di qualche tipo o si presenta la fantastica opportunità di affiancare qualche grande impresa in qualche iniziativa non si sa quale, e vi vogliono coinvolgere come partner, magari in un determinato team che stanno costruendo in una fantomatica offerta. Sì, magari qualcosa ci scappa e te la raccontano, ma in realtà il curriculum è funzionale a progetti che non vengono presentati mai per intero. Servono semplicemente per fare bella figura. Siete bravi, lo sanno e usano il vostro nome per rimpinguare le fila teoriche dell’offerta. In alcuni casi, quelli più subdoli, si tratta di gare pilotate dal cliente, che come pezza giustificativa chiedono ai fornitori che praticano metodi Strunz di presentare almeno una rosa di soluzioni “da scartare” e – guarda un po’ – dopo anni trovi questi team fatti di una sola persona nel posto dove avrebbero dovuto esserci i Fabulous Baker Boys con te al pianoforte.

Interessante è anche il caso dell’aiutino al volo, per questioni di business di un certo peso, magari chieste via messaggino al telefono. Il classico caso di chi, non avendo alcuna idea della complessità dietro a una richiesta, come si suol dire, la fa facile… Magari la mette sotto una forma del tipo: “Immagino che per te sia una cosa semplice!”.  Oppure: “Sono sicuro che ci vuole pochissimo per uno come te!”. Senza rendersi conto che la soluzione è diventata semplice dopo decenni di attività e viene venduta regolarmente come consulenza. In altri casi, ancora meno eleganti, ti si chiede, addirittura, la soluzione già fatta, chiavi in mano, da copiare bella e pronta, senza pensarci troppo, tanto che cosa vuoi che sia passare due informazioni in formato digitale. I più stupidi, devo ammetterlo, te lo chiedono senza troppi veli, per poi rivendere la tua soluzione a caro prezzo al loro cliente e magari te lo chiedono in amicizia, suvvia, che cosa vuoi che sia.

L’ultimo caso (anche se ce ne sarebbero altri mille) è quello della classica cessione a titolo onorifico del “merdone” (non dichiarando che effettivamente sia tale), passato sotto forma di grande favore fatto per aiutarti. Del tipo: ti cedo questo business perché sei un grande, fratello! In realtà chi mette in atto simili tattiche le adotta principalmente per uscirne in bellezza, e mostrare al cliente o presunto tale, che si dispone di soluzioni anche out-of-the-box del proprio business, e si trova il giusto accomodamento quando non si è più disposti a continuare (anche se le vere ragioni di questo abbandono vengono sempre mascherate da impossibilità di ogni genere e balle spaziali con il cliente stesso). A questo tipo di fornitori di business in realtà non interessa molto chi siete o che cosa fate, ma interessa chi sono loro e che cosa non vogliono più fare.

Cave Strunzum

Tutti i casi raccontati e numerosi altri hanno un minimo comun denominatore, ovvero la mancanza di attenzione al principio di partnership. Il metodo Strunz viene utilizzato da chi decide di impiegare il vostro tempo, le vostre risorse e le vostre conoscenze per finalità non dichiarate. Non è un caso che spesso travisi pure le vostre competenze o è fermo a decenni addietro, perché semplicemente con voi non ha fatto mai business.

Il vero nodo da sciogliere non è tanto quello di identificare velocemente chi adotta questo metodo, ma come comportarsi. Più semplicemente: bisogna fare buon viso a cattivo gioco perché si rischia di perdere reali opportunità o bisogna subito chiudere la telefonata, tanti saluti e baci?

Chi usa questo metodo sbaglia su un principio fondamentale: la fiducia. Senza coinvolgimento e una valutazione da vicino dei fatti e delle persone, ovvero i clienti terze parti, non si va da nessuna parte, semplicemente perché la consulenza a prescindere o la disponibilità a prescindere non esistono. Se anche mi fai avvicinare al tuo cliente, e non sono altrettanto Strunz, accadrà per certo che quel cliente resterà per sempre tuo, non ti preoccupare. Caso ben diverso se anche tu non hai idea di come tenertelo, perché hai fatto male o stai facendo male il tuo lavoro.

In definitiva, comunque, l’antidoto a questo metodo è semplice e dipende da due scenari possibili. Ovviamente il metodo migliore sarebbe quello di prevenire il problema, chiedendo di coinvolgervi di più, ma se vi si tiene a distanza, c’è una ragione a voi oscura, che non verrà certamente sciolta. Si chiama appunto metodo Strunz. Gli scenari di risposta a queste situazioni possibili sono a mio avviso alemeno due:

  1. i casi più eclatanti di totale mancanza di trasparenza e volontà nel coinvolgervi nel business, tenendovi come piatto forte da giocare à la carte, quando serve, vanno subito stroncati sul nascere e si può tranquillamente mandare a quel paese i sedicenti mecenati;
  2. i casi che, invece, si decide di affrontare comunque come sfide, ma sono di dubbia interpretazione, o accettati semplicemente perché proposti da persone che hanno legami più stretti voi, anche di altro genere (amicizia ecc.), vanno trattati nel lungo periodo con l’effetto boomerang. In altre parole bisogna educare chi usa il metodo Strunz a non riprovarci con voi, perché di fatto non avete tempo da perdere. Così come ve l’hanno fatto perdere, dovete rimbalzare in maniera altrettanto diretta la vicenda su di loro, ricordando che l’iniziativa non ha portato da nessuna parte e che pare non sia stato adottato il metodo giusto. Il modo migliore è una telefonata, con richieste insistenti di chiarimento. Chi vi ha usato deve capire che ci avete messo del vostro e che non vi hanno fatto certamente un favore, chiedendo di non scocciarvi più senza un maggiore coinvolgimento iniziale.

Altri consigli, ovviamente sono ben accetti. Voi che cosa ne pensate?

Ultima modifica: 2018-07-07T13:54:47+00:00 Autore: Dario Banfi

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